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Una buena gestión en el punto de venta es capaz de aumentar las ventas y ayudar en la gestión de otras áreas, tal como stock, por ejemplo. Se trata de un modelo de gestión sistemático en que se definen los procesos para la mejora progresiva del rendimiento del PDV. Vea los puntos más destacados que los gerentes deben observar.

Presencia y visibilidad

70% de las decisiones de compra ocurre en el punto de venta y el 55% de ellos se hacen por impulso. A partir de ahí, se puede determinar que el producto no está presente, no se venderá. Aquí es donde la visibilidad se va, teniendo en cuenta que el producto puede incluso estar presente, pero no es visible para el público y puede tomar para ser vendidos.

Tomemos el ejemplo de un supermercado. En ella, la venta de un producto está relacionado con la forma en que se expone en el estante. Aumento de las ventas en 50% únicamente cuando los productos se muestran de forma lineal en el estante y puede ser hasta 80% cuando se triplicó la exposición.

Stock

El stock también es importante, porque cualquier cosa vale la pena tener una exposición lineal si no hay stock para satisfacer la nueva demanda. Se inicia en el mismo estante que requiere al menos tres productos iguales detrás del primer producto expuesto. Es suficiente que el producto no desaparece y se vende durante todo el día.

Presencia, visibilidad y el stock son las tres primeras bases para una gestión del punto de venta eficiente. Es necesario ahora para obtener toda la información del cliente y la operación para impulsar la venta de productos. Como hay diferentes puntos de venta cuya sistemática no funciona como el supermercado el ejemplo anterior, es necesario mejorar la estrategia en función de su naturaleza y necesidades del público.

Grandes tiendas, distribuidores, tiendas de ropa, útiles escolares, materiales de construcción, tiendas de muebles y otros deben tener una metodología de gestión razonada sobre cuatro bases, que son: la presencia, la exposición, el posicionamiento y la visibilidad.

Presencia y la exposición

La forma en que el producto está expuesto es decisivo para la venta. Estos productos están en el inicio de la exposición tienden a obtener más atención por la mayoría de los consumidores. Por lo tanto, los productos con mayor necesidad de venda, los que necesitan una salida rápida, son aquellos que están a más tiempo en stock y más caro deben a venir adelante. Además, los productos similares o de la misma línea deben estar cerca y nunca intercalada.

Posicionamiento

En muchas situaciones, el consumidor entra en el punto de venta y busca con el vendedor ayuda en la compra. En este contexto, la decisión de compra está vinculada a la información pasada y el asesoramiento que profesional, que necesita para ser consciente de las características específicas del producto.

Transmite seguridad y las cualidades del producto vendido, de la marca y en el punto de venta para el vendedor a través de charlas informativas, técnicas y motivacionales, celebradas en el propio punto de venta. Visita los concesionarios, fábricas, las muestras gratuitas y descuentos son esenciales para despertar seguridad.

Proveer apoyo material con especificaciones, datos técnicos y ventajas de los productos, catálogos y folletos, con aplicaciones de productos, que ayudan en el argumento de venta y transmisión de información al consumidor. Además de ellos, se precie mediante técnicas de un buen servicio y la resolución de conflictos puede ser interesante para la formación de los vendedores.

Visibilidad

Ofrecer una mayor visibilidad de los productos en su aplicación o colocación para el cliente también es crucial para la buena gestión y recibir feeedback e incluso para las direcciones futuras. Esto ocurre cuando el PDV ofrece demostraciones de uso de los productos aplicados, prueba de manejo, degustaciones y otras prácticas para ayudar en la toma de decisiones del cliente.

Herramienta de Trade Marketing para Gestión en el PDV 

La gestión del punto de venta se hace fácil con un software Trade Marketing de gestión de punto de venta , a ejemplo como la solución Promo Marketing Report de BeC Inteligência. Con ello es posible saber datos sobre el rendimiento de punto de venta con el control de todos los sectores en un solo lugar. Todo para prestar ayuda en la toma de decisiones.

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